Vous rappelez-vous de la célèbre citation de George W. Bush à propos des rumeurs sur “les Internets” ? À certains moments, je ressens la même chose lorsque je tombe sur des vendeurs de médias traditionnels (télé, radio, imprimé, magazine) qui sont dorénavant forcés à vendre du web.
La plupart des entreprises médias ont dorénavant leur vitrine sur le web. A l’époque, pour rentabiliser ce nouveau médium, des départements de ventes spécialisés en web se sont formés. Aujourd’hui, la tendance (surtout en temps de crise économique) est de forcer les vendeurs télés, radios, imprimés et magazines à vendre eux-mêmes le web.
L’intention est bonne et très logique d’un point de vue organisationnel, cependant plusieurs entreprises semblent se lancer trop tôt dans l’aventure.
Formation
Plusieurs vendeurs hybrides sont totalement déroutés dès qu’il est mention de cap de fréquence, géo-localisation, publicité séquentielle, et de publicité hors bannière. Et à titre anecdotique, il n’y a pas si longtemps, je me suis fait offrir une bannière web sans frais supplémentaire pour ajouter de la couleur!
Bref, il semble y avoir un manque flagrant de formation. Plusieurs vendeurs traditionnels m’avouent secrètement ne rien comprendre au web et que vendre du web fait malheureusement partie de leur nouvelle réalité. Toutefois, la majorité d’entre eux semblent assoiffés d’en apprendre davantage. Le problème est que l’entreprise ne semble vouloir être prête à investir massivement dans leur formation.
Commission
Vendre du web est généralement peu payant pour un vendeur télé, radio, imprimé ou magazine. Il est complexe à vendre (formation) et rapporte très peu en comparaison aux autres médias. Dans certains cas, la commission n’est pas adaptée et reste la même que les autres médias. Alors il n’est pas difficile de comprendre que la motivation à vendre du web ne soit pas au rendez-vous lorsque le budget moyen négocié sur Internet tourne autour de 10 000$ à 20 000$ par campagne, par média (au Québec) tandis que dans les autres médias on parle de budgets variant entre 100 000$ et 200 000$.
Mon inquiétude
D’un point de vue agence, cette situation m’inquiète beaucoup. La créativité média passe inévitablement par la compréhension du média. Une force de vente mal formée et peu motivée augure mal pour mes clients et pour l’industrie en général.
Cher Expresso Express,
Suite à votre chronique des vendeurs non formés sur le Web, quelles sont vos suggestions pour les informer?
Où peuvent-ils se diriger pour devenir bien formé?
Dans l’attente de vos nouvelles et bonne journée!
Samy Rabbat
Éditeur du site SamyRabbat.com et Conférencier
M. Rabbat, je vous remercie pour cette question. J’aurais effectivement dû en glisser un mot dans mon billet.
Il existe quelques ressources pour la formation. J’offre ce service, ayant d’une part travaillé pour un éditeur et journal auparavant ainsi qu’en agence de publicité.
Le bureau de la publicité Internet(IAB Canada) offre aussi des formations sur mesure. Lien: http://www.iabcanada.com
Quoiqu’il en soit, former une force de vente requiert à mon avis un travail de longue haleine et je crois qu’une formation à plusieurs séances serait préférable.
Tout à fait d’accord avec toi. Néanmoins je pense que cette réalité est en ce moment du au fait que les médias traditionnels réagissent au “ralentissement” en rapatriant chez eux la représentation des espaces publicitaires. Sans vouloir donner d’exemple particulier c’est ce que j’ai pu voir au cours de la dernière année.
J’ai vu certains médias investir dans le formation. Par contre, je trouve que c’est trop peu. Là ou je crois qu’on peut nuancer un peu, c’est que les clients eux-mêmes sont souvent peu renseignés sur le sujet. À moins d’avoir des experts, ou du moins des ressources à l’interne avec une connaissance minime, personne ne pourrait écouter / comprendre le genre d’information additionelle que pourraient prodiguer des vendeurs web qui seraient plus “web savy”.
Kada
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