À l’aide ! Je n’en peux plus de ces représentants hybrides mal formés qui vendent la télé/radio/imprimé/affichage et qui doivent dorénavant vendre le web contre leur gré.
C’est le troisième billet que j’écris dernièrement à ce sujet mais il semble que la situation ne s’améliore guère. Je vous partageais dans un premier billet qu’il n’y a pas si longtemps je m’étais fait offrir une bannière web sans frais supplémentaire pour ajouter de la couleur. Et dans un second billet, je vous faisais part d’un superviseur média d’une entreprise reconnue et multidisciplinaire qui m’avait offert des formats publicitaires sur Internet qui généreront des taux de clic!
Dernièrement, un représentant hybride m’expliquait qu’il ne pouvait me partager son inventaire réel disponible sur le site Internet qu’il représente car les pages vues du mois à venir ne sont pas réellement prévisible, que ce n’était pas comme un magazine avec un nombre de pages fixe.
Je vous dispense du cours média 101 qui s’y accompagnait. Bref, il était trop ardu de connaître l’inventaire réel encore disponible, ce qu’il était possible d’acheter ou non.
À l’aide !
Mon inquiétude
D’un point de vue agence, cette situation m’inquiète beaucoup. La créativité média passe inévitablement par la compréhension du média. Une force de vente mal formée et peu motivée augure mal pour mes clients et pour l’industrie en général.
Seconde inquiétude, cette tendance à obliger les agences de publicité nationales à transiger avec ces représentants locaux hybrides qui sont totalement déroutés dès qu’il est mention de cap de fréquence, géo-localisation, publicité séquentielle, et de publicité hors bannière.
Sachez qu’avant cette restructuration (organisationnelle et/ou syndicale), les agences étaient représentées par des directeurs de compte nationaux interactifs d’expérience pour tous les comptes. Dorénavant les comptes locaux ou retail (national et local) doivent être négociés avec un représentant local et les comptes nationaux par les directeurs de comptes interactifs.
Conséquences
- Une force de vente fortement inégale
- Plus grande complexité dans l’achat
- Frustrations et irritations de l’agence
- Deux relations à gérer au sein d’une même entreprise, et ce pour un même produit
À défaut de bien former les représentants locaux, est-il possible de laisser ces derniers représenter les intérêts publicitaires interactifs des annonceurs locaux directs et de laisser les agences de publicités transiger avec les représentants interactifs ?
Formation
Plusieurs vendeurs traditionnels locaux m’avouent secrètement ne rien comprendre au web et que vendre du web fait malheureusement partie de leur nouvelle réalité. Toutefois, la majorité d’entre eux semblent assoiffés d’en apprendre davantage. Le problème est que l’entreprise ne semble vouloir être prête à investir massivement dans leur formation.
Formation Espresso
Vous désirez former votre équipe ? Sachez que j’offre des séances de formation sur mesure orientées sur les ventes de publicité Internet. J’étais représentant des ventes auparavant et je devais travailler et former les représentants imprimés à bien vendre du web.
Venez en aide à votre équipe!
Imagine s’ils pouvaient passer le test SYNERGIMAX EN LIGNE suite aux critères éxigées pour devenir vendeur…nous pourrions travailler les critères que tu suggèrs pour tel vendeur formé adéquatement et en parallèle monter the best with http://www.synergiventes.com
Bonne journée Yannick
Cordialement Richard
Étant depuis 1 an dans une agence de pub, j’ai pu voir cette problématique d’incompréhension du médium qui touche beaucoup de sphères de ce monde au Québec… et ce ‘est pas limité au Qc. Il va y avoir de grands besoin en formation dans les 12-24 prochains mois pour un renouvellement des compétences et/ou personnes.
Ayant moi-même formé certains de ces représentants, je dirais, à leur défense, qu’ils accomplissent l’impossible. Nous leur demandons de vendre un nouveau média après une seule journée de formation; 8 heures! Ayant moi-même été représentant pendant 8 ans, et je ne crois pas que j’étais trop mauvais, il me serait très difficile d’apprendre un autre média en 8 heures. J’ai passé 8 mois avec l’équipe de ventes de Radio-Canada.ca et je crois que j’aurais à apprendre beaucoup encore afin de représenter une station de télé; ou un quotidien. J’ai même fait mon Mea Culpa : (http://jointheconversation.wordpress.com/2009/06/19/sadapter-pour-survivre)
Je crois sincèrement que c’est l’affaire d’un cours de 45 heures minimum. Dans le domaine pharmaceutique, c’est 15 cours de 3 heures avec 2 examens et encore c’est peux. Mais est-ce que les entreprises ont les ressources pour payer entre 1500$ et 3000$ par représentant pour une formation de 45 heures??? Et les représentants ont-ils le temps? Si c’était si facile, probablement que les régies publicitaires auraient moins de facilité à trouver des clients.
Je comprends votre douleur et je la partage à un certain niveau. Je crois que nous sommes dans une période de transition et d’adaptation importante et ce, dans la majorité de industries émergentes.
Alexandre, je suis 100% d’accord avec toi sur un point: ce n’est pas une seule séance qui saura bien former quiconque en matière de publicité Internet.
Je ne suis cependant pas convaincu qu’il soit absolument nécessaire d’y passer 45 heures. Je crois toutefois que d’ordre général, plus tu es formé, plus tu es performant.
Payer entre 1 500$ et 3 000$ par représentant, non, ce n’est pas aussi dispendieux. Des formations de groupe existent dans le marché et sont nettement plus abordables.
Pour la période de transition, j’en conviens, mais il y a, à mon avis, des moyens plus efficaces pour bien mener ce type de transition.
En fait, le défi dépasse celui des représentants “hybrides”, tout comme celui des clients “hybrides”. Dans la vrai vie, nous formons autant nos clients, qu’eux nous forment. Et cela depuis toujours. Le cas de l’Internet n’est pas nouveau.
Yannick, je comprends ton inquiétude et je partage les commentaires de Alex sur le sujet. Dans certains cas, c’est comme si on retournait à la case départ. Nos acquis se sont fait par nos années de dur labeur dans une industrie qu’on a vu naître et qui nous a vu naître. Tout est question de dollars ici….. les plates-formes médias émergeantes sont l’avenir et les médias traditionnels sont en perte de vitesse (j’espère que je n’apprends rien à personne ici….) comment justifier à des reps que leurs dollars de revenus sont à la baisse? en leur donnant une petite part du gâteau web. Est-ce que ça les rend compétents maintenant et immédiatement….non! Seul le temps nous dira si les décisions prises sont les bonnes….. entre temps Yannick, faudra continuer l’évangélisation de ces reps hybrides, ça sera la seule façon de remettre les bons mots aux bons endroits……
Yannick, tu sais que cette situation se retrouve à toutes les couches de notre industries. Il y a beaucoup d’infographistes qui font des créations sans avoir comment monter une pub web et de mettre un clic tag et cela rend vie des gens de Adops difficile. Il y a des gens de Adops qui ont un manque d’expérience important et cela rend la vie des représentants difficile… et des gens d’agence. Et finalement, il y aussi plusieurs «newbies» comme planificateurs média…
C’est une jeune entreprise qui évolue à une vitesse incroyable. Et comme j’ai déjà mentionné lors d’une conférence à la télé-université, la publicité web c’est un grand ado de 15 ans, 6″, qui a grandit trop rapidement et il a les genoux qui ne suivent pas.
A chaque ado ses parents. Si les parents ne montrent pas l’exemple et éduquent pas leurs enfants, qui le fera ? Le voisin ?
[...] In Media Kartell, media, www on 18 août, 2009 at 12:39 En lisant le blogue de Yannick Manuri Représentants hybrides – À l’aide ! je me suis posé de sérieuses questions sur ce que devait être un bon représentant [...]
En mon rôle de directeur régional pour IAB Canada, je seconde fortement que cette situation est inquétante à plusieurs niveaux. Cela a fait partie de nos discussions en janvier dernier en retraite stratégie pour nos enjeux futurs.
Je vais utiliser les mots que je crois juste. Il y a des représentants / vendeurs qui savent servir un agence (acheteur professionnel) et d’autre qui savent vendre à un client annonceur direct (loins d’un acheteur professionnel – même s’il dit connaître ça).
Un n’est pas mieux que l’autre, mais un ne peut être remplacer par l’autre – le bagage, l’argumentaire, les processus ne sont pas les même. Ça je m’en rend compte assez clairement depuis 4 ans chez Corus Québec (vendeurs radio qui doivent vendre du web).
Je suis d’accord avec toi Yannick, oublions le terme “national” et “local” et remplaçons par “Agence” et “direct”. Peu importe les restructurations dans certains groupes médias, le raisonnement pour consolider des équipes, faire plus avec moins – l’économie dicte souvent des “moves” qui en pratique font peu de sens, mais faut vivre avec. Mais là des reps spécialisé dans le direct qui oui sont habitué à prendre des commandes d’une agence sont appelé à “vendre” du web à ces mêmes acheteurs professionnels.
Alexandre a totalement raison sur le 45 heures. Le web c’est tous les médias combinés, tous les objectifs communicationnels réalisable en un média – mais le comment est là ou la formation – beaucoup de formation – entre en ligne de compte.
Je crois que la situation que tu vies, dont beaucoup d’agences se plaignent depuis près d’un an fera ultimement mal à ces médias.
Cela fera mal à notre industrie que nous bâtissons depuis 15 ans déjà. Je m’arrête là avant d’aller trop loin…
Merci pour cette réponse Samuel. Ca complète bien ma pensée
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[...] La polyvalence des représentants est par contre de moins en moins répandue à mesure que les équipes de vente Internet grossissent et en raison des « représentant hybrides », tel que les désigne Yannick Manuri sur son blogue. [...]
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